【教育老炮开讲】哇塞——教育下沉市场这块绿油油的韭菜地!(2019.10.21)

2019年10月21日 11:25:01 来源:软云科技

最近疏于身体管理,血压155/130毫米汞柱,低压偏高,压差过小,睡意昏沉。


忽然由此想到,这像极了近几年教育下沉市场这个被炒得火热的市场生态——一线教育豪门纷纷实施降维战略,越来越向低线城市和农村市场倾斜靠拢。


教育下沉市场难道又成了一块绿油油的韭菜地?还是如我的血压一样,依旧是混沌一片?


其实中国教育下沉市场已经发生彻底变化,这块绿油油的韭菜地,你已收割不了!


老炮儿比较油腻,总喜欢翻“故纸堆”,习惯性地想从中国现代史中找到依据。


中国革命的解放史走的是“农村包围城市”的道路;


中国的改革开放事业走的是“从农村到沿海城市再到农村” 的道路。


而中国教育产业的发展却因其极其复杂的特质以及强政策环境影响呈现出许多似是而非的产业机会假象,任何简单化的模式思维和模式趋向都是很难具备通用价值的。



观点一:“哑铃型”教育产业生态环境下,地方龙头机构和静脉系统中的小微机构其实活得很滋润。

1.区域垄断者都是王者的存在——如果把区域看作一个国家,区域龙头都是伟大的企业。

近十几年来,资本对教育产业的介入使人们习惯了用是否资本化来作为教育机构成功与否的评价标准。但是我们欣喜地发现,近两年来,很多腰部企业都在考虑一个问题,我非要上市吗?


如果单纯从地域规模来看,每一个地方龙头的运营辐射地域都远超世界上很多国家的国土面积,这难道不是一个伟大的公司吗?

做个土豪其实很幸福,毕竟资本化道路是有类似“二八”定律这样的比例的;同理,我凭什么要被行业龙头当作韭菜收割啊?


2、区域龙头个个都是运营天才——集渠道、资源、人才、口碑于一身。

在教育产业圈有两个可笑的事情。


一是有些人总妄想着教授低线城市机构的校长们怎么去运营;


二是有些公司总试图用自己想当然的共性逻辑去覆盖替换别人的运营逻辑。


老炮儿在教育圈还算人脉丰富,也曾做过这方面的分析——凡是教别人运营的大多是实际运营中的失败者(此语有点残酷,却是现实);凡是试图用覆盖别人逻辑的基本都是想利用资本的投机者。


区域龙头机构的老总们都是运营的天才,多年的运营积淀使他们积攒了雄厚的本地政府资源、渠道资源、人才资源和品牌口碑资源,而且在上下游双向竞争中积累了极为丰富的经验,“狡黠”的他们就是“码头”,你得拜啊!


所谓的想来人家地盘割韭菜的上游头部机构,你是龙得盘着,是虎得卧着,强龙难压地头蛇!


3、静脉系统的小微机构中“素人”比例越来越少了,目标现实和低成本渐进式创业模式使他们不会轻易被忽悠。

小富即安而产生的对比性幸福感着实令人羡慕。小微机构的极致现实追求和保守意识会大大降低收割人的成交比例,同时成交成本和成交周期却大大提升,韭菜绿油油,却实在不好割啊!


4、下沉市场的低线城市的消费者成熟度和精明度远非你所想象,他们没有一级市场消费群体的清高和小资,只有理智和实用。



观点二:信息平权环境下,加盟费时代早已经结束,教育“超市型”中央资源时代促进优选型成长生态,这是老加盟模式变革的最后一个窗口期。

1、教育下沉市场是共生关系而非收割关系,没有降维,只需弯腰,做好配角。

共生生态的核心是粘性指数,传统的加盟费模式鲜有续费动力,是源于供应方的概念性特质,而共生生态则是去品牌化的浸入式实用特质,这种或有内容或有工具或有赋能的合作模式,其高粘性指数才可能形成长尾收益共享模型。高阶公司要懂得“背后的哲学”,要舍得淡化自己的品牌,强化工具意识。


老炮儿经常讲一个道理——镰刀和收割机都是工具,但农场在使用时,怎么可能用工具品牌去替换自己农场的名字,你做梦呢?!


2、中央资源催生教育服务型平台公司,信息索引和产品分发是平台公司的核心属性。

线上教育单品的TO-C之路基本是行不通的,其推广成本一定居高不下。在信息平权时代,同质化产品和模仿类产品竞争激烈,不实现轻运营是难以存活下去的,只有依托教育服务型平台公司,进入到其索引体系,靠品质赢得用户优选,这是需要品质和定力的。


目前来看,教育产业市场尚未出现权威的教育服务型平台公司,但老炮儿已经知道并深度参与了若干类似公司的试水,他们的共同目标是——下沉市场和间接C端梦想;他们的共同营利指向——平台收益和并联收益。



观点三:品牌收割之路走不通。

一直不明白,为什么在同质化最为严重的教育产业领域,很多人仍旧固执地存有品牌执念呢?对教育下沉市场消费群体而言,教育消费的个体化色彩千姿百态,教育消费者理性指数激升,教育产品索引优选空间越来越大,教育品牌本地化趋势越来越明显,我们的头部企业能否摒弃品牌执念,大大方方做个“背后的公司”,何必非要让别人挂上你的牌子呢?


若干年前,龚海燕试水线上教育,做了个“梯子网”,后来倒闭了。当时教育圈都认为是个天大的事情,但大部分教育消费者根本不知道“梯子网”是何物,还以为是搞建材的呢。


所以说,未来教育消费者对教育品牌的认知实际上只有两种指向——一是教育平台品牌(就如同购物的“淘宝”、“天猫”等),二是本地化可以看得见摸得着的机构品牌。



观点4:觊觎教育下沉市场的一定要力促教育轻简创业。

让每个教育消费者成为教育创业者,这种模式其实在其他领域已经有许多成功的模式,在教育领域也有部分公司在做有益的尝试。


当教育工具系统、内容供给、消费路径、收益共享等形成结合性系统的时候,教育轻简创业是很容易达成的。教育下沉市场足够广阔,人口基数足够庞大,终生教育形成共识,这些都为教育轻简创业提供了巨大的空间。


教育轻简创业的核心是极低的创业成本和持续的跟随收益。


假如我是做产品或工具的,我会设计免费的初始支持,并用共享理念设计出客户跟随裂变收益系统,还会与其他行业形成并联效应,实现客户滋养和异业场景,把跟随客户升级为共享伙伴(这个就不细讲了,比较复杂),与教育下沉市场形成真正的融合共生。



结语:互联网改变了很多的产业业态,对教育下沉市场而言,互联网工具的力量依旧强大,但更加强大的是理念的更新。


教育下沉市场这块绿油油的韭菜地极为诱人,但你不能直接去收割,你要给它浇水施肥,和它的主人们共同去分享。


中医说韭菜壮阳,大家都想去割,回来包韭菜馅饺子,但韭菜并不好种,极容易烂根!